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赢返流失客户的办法

  一是健全展会功能,改善展会服务。展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力,这是展会的核心竞争力。

  二是寻求与客户建立某种社会连接。展会将客户参加展会赋予一种社会责任,让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系,客户会将参加展会视为自己的一种必然。

  三是寻求与客户建立某种结构连接。例如,与客户建立一种合作伙伴关系,或者提高客户退出展会的转换成本,将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起,客户就不会轻易流失。

  当然,展会也可以采用降低价格的办法赢返流失的客户。但是,采用这种办法,展会没有充分考虑到那些始终支持展会的忠诚客户,而不忠诚的行为似乎通过降价而得到了奖赏,这会极大地挫伤忠诚客户的积极性。另外,降价赢返策略不仅最容易被竞争对手复制,如果一旦降价行动带有某种可预见性,那么,一些客户就可能持久地等待展会的这种行为,而且只要他们能够避免,他们就永远不会去支付全价。所以,用降价来赢返流失的客户尽管也是一种可以在短期内起作用的方法,但它不是一种长期有效的方法。


 
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